Давайте разберемся в практичном применении показателя ACL на примере принятия решения о выборе ниши для запуска бизнеса.
Что означает ACL — Average Customer Lifetime, или средний срок жизни клиента.
Давайте рассмотрим несколько ниш:
1. Ниша одежды для новорожденных:
Какой потенциал у показателя ACL? Одежда для новорожденных продается до 1 года, максимум до 1,5 года. Следовательно, максимальный потенциал показателя ACL можно оценить в 1-1,5 года. Однако ребенок быстро растет, и размеры одежды меняются каждые 3 месяца. Получается, что потребность в новой одежде возникает примерно 4-5 раз. Это произойдет, если, конечно же, первой покупкой вы полностью удовлетворите ожидания вашего клиента, от чего будет зависеть такой показатель, как RPP (Repeat Purchase Probability). Но мы сейчас говорим о максимальном потенциале жизни клиента в этой нише, который составляет 1,5 года, и за это время можно отметить 4-5 потребностей в совершении покупки. Далее клиент, вероятно, больше не будет вашим по объективным и не зависящим от вас причинам. Соответственно, затраты на рекламу и показатель LTV нужно рассматривать с позиции того, что максимальный срок жизни клиента составляет всего 1,5 года.
2. Ниша сумок:
В этой нише существуют различные под-ниши — женские, мужские, детские, дорожные. Здесь нет четкого предельного ACL, ограниченного объективными обстоятельствами. Однако, если сравнивать с одеждой для новорожденных, то сумки имеют более высокий потенциал, так как существует объективная потребность в покупке через каждые 3 месяца, что повышает RPP. В мужских сумках показатель RPP может быть менее значительным, и клиент может совершить всего одну покупку в течение нескольких лет. Такая нерегулярность покупок говорит о том, что вам придется инвестировать в каждую продажу, как в новую покупку. Следовательно, показатель LTV скорее всего не будет равен одной покупке. В случае женских сумок ситуация лучше, так как сумки чаще рассматриваются как аксессуары к образу. Однако в таком случае существует большая вероятность, что клиенты, выбирающие сумку, также купят платье в том же магазине, что и сумку. Если люди, что продают платья, работают над увеличением показателя UPT, как я описывал в нашей статье, то это может способствовать увеличению LTV.
По сумкам как бизнесе и товаре я писал статьи их можно посмотреть здесь.
3. Женская одежда:
Ее условно можно поделить на обычные размеры и большие размеры, как это сделано в нашем каталоге, который доступен на сайте https://opt-istanbul.com/. Это обусловлено тем, что различаются сегменты рынка: кто-то умеет продавать одежду больших размеров, а кто-то — обычные. Но в целом здесь нет больших ограничений ACL, хотя одежда может быть ориентирована на молодежь или на пожилых людей. Тем не менее это может быть довольно большим сегментом клиентов, включая возрастную категорию от 16 до 35 лет и старше. Фактически, постоянные клиенты имеют довольно большой потенциал жизни, подобно вашим клиентам.
В этом примере мы рассмотрели сценарии на основе показателя ACL оценку потенциала ниши. Мы основывались не на эмоциях, а на реальной аналитике. Конечно, в зависимости от того, насколько успешно построен ваш бизнес, некоторый потенциал может оставаться недоступным, но когда вы начинаете думать о том, как улучшить свои показатели, вы начинаете управлять своим бизнесом и лучше понимаете, что нужно сделать. Тогда ваш бизнес становится более интересным для инвесторов.